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Democratized Beauty
제조사가 아닌 고객의 입장에서 "존재의 이유"를 그 누구보다 치열하게 고민하고,
이에 기반하여 누구에게나 최고의 선택이 되는 브랜드를 만든다.
뷰티셀렉션의 Brand Manager들이 문제의식을 가지고 있는 공급자적 인식입니다.
매출 극대화가 아닌 고객이 지향하는 경험 중심으로 기성 제품을 재정의, 리번들링 및 리엔지니어링을 통해 고객이 뷰티셀렉션의 제품을 선택할 수 밖에 없도록 고객의 문제 해결을 단순화하죠.
이를 기반으로 2년 간 총 7개의 자사 브랜드가 탄생했고 매년 2배의 거래액 성장을 기록하고 있지만,
아직도 BM들은 "시장에 선보일 브랜드와 제품들이 아직도 정말 많다"는 이야기를 합니다
2부에서는 Brand Manager로서 경험했던 에피소드와 성장기 그리고 예비 지원자에게 전하는 말을 함께 살펴보겠습니다
“업계 내 가장 높은 매출 성장률 및 영업 이익율, Re-bundling, Re-engineering 기반의 업계 최상위 수준 제품 포지셔닝, 가시성 높은 성장 계획을 가지고 있어요”
Q) 말씀해주신 WOM의 힘을 저희는 항상 느끼고 있는데요, 주은님께서 담당하셨던 ‘바이오던스’의 콜라겐 마스크팩의 판매성과도 대표적인 케이스로 알고 있어요. 관련된 이야기가 궁금하네요!
주은: 제가 뷰티셀렉션에 합류하기로 이야기가 되던 순간부터 ‘Biodance’ 런칭 준비가 되고 있었어요. 당시에 마케팅을 담당해주시는 분께서 대략적인 플랜을 구상해 두셨고, 저는 합류 이후 본격적으로 착수하기 시작했죠.
앞서 말씀드렸던 뷰티셀렉션 실무 방식의 강점을 한번 더 느낀 순간이었는데, 당장의 매출을 위해 급하게 런칭을 시작하거나 짜여진 플랜에 제가 맞추는 것이 아니라 마케터분과 처음부터 브랜드와 제품, 나아갈 방향을 복기했어요. 열심히 준비하셨던 플랜에서 수정된 부분들도 있지만 전혀 중요하게 생각하지 않으셨죠, 오히려 당연하다고 생각하는 분위기였어요. 그리고 과정의 중심에는 항상 “기업 니즈가 아니라 고객들이 필요로 하는 것이 이게 맞아?” 라는 물음이 있었죠.
결국 고객들에게 필요한 건 '차별적인 효과가 있는 제품'이었고, 좋은 원료와 방식으로 만들어져 내부적으로도 자신있었던 '콜라겐 마스크팩'에 반응이 왔죠. 라이브 영상이 특히 중요한 역할을 했는데, 실시간으로 공개된 마스크팩 사용 과정과 후기에 대한 반응은 예상보다 훨씬 더 높은 수치였어요. 즉각적으로 보여지는 광채나 피부 상태 등이 인플루언서를 통해 입에서 입으로 바로 확산되기 시작했으니까요. 이후에는 SNS와 WOM의 강점이 발휘되면서 매우 상세한 후기들이 등장해 또 다른 구매로 연결되더라구요.
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좋은 제품이 감사하게도 좋은 후기들을 만나 날개 달린 듯 주목받는 경험을 한 것 같아요. 자사몰 기준으로, 처음 판매를 시작한 6월에 비해 11~12월의 매출도 거의 200배 이상 증가했죠. 지금까지도 관련 이벤트를 진행하면 완판되는 품목이기도 하구요.
▲ 라이브 이후의 소감과 사용 후기(위). 자사몰 기준 마스크팩 매출 변동(아래)
Q) 인플루언서 커머스 시장에서 활동하지만, 최근 ‘랩트리션’은 배우 구교환씨를 모델로 광고도 찍었었죠. 승아님께 이때의 경험과 감상을 여쭤보고 싶네요.
승아: 랩트리션은 30대 여성분들에게 가장 큰 호응을 받고 있었고, D.P로 한창 인기몰이를 했던 구교환씨의 ‘한호열’ 이미지를 브랜딩과 연결시켜 활용해 볼 수 있으리라 생각했어요. 이미 고객들 사이에서도 엔자임(효소) 상품이 점차 좋은 반응을 얻어가고 있을 때 추가적인 한 방을 노려보고자 했었죠.
결과적으로 저희가 구상했던 가장 적합한 시놉시스가 아닌 2순위로 작업이 진행되어 아쉬움은 있었지만, SNS 인플루언서와 전통 연예인 광고의 파워 양 쪽을 모두 경험해볼 수 있었던 기회였어요. 인플루언서들이 연예인의 자리를 대체한다고 하지만 실무에서는 각각 강점이 뚜렷했고, 앞으로 브랜드를 키워가면서 적절히 활용할 수 있겠다는 인사이트를 얻은 경험이었어요.
Q) BM이 느끼시는 뷰티셀렉션의 강점과 코어 벨류(Core-Value)는 무엇일까요?
형근: 뷰티셀렉션의 가장 큰 강점은 기획 단계에서 담당자의 자율성이 거의 다 보장된다는 거에요.
대부분의 유통사들은 신제품을 기획할 때 결국 '팔릴까? 돈이 될까?'가 가장 고민되는 부분인데, 결국 누군가 책임을 져야하기에 의사 결정 구조도 경직되어있고 심한 경우에는 시장의 니즈보다 기업의 니즈를 맞춰야 하는 경우가 생기고, 결재자 눈높이에 맞춰야 하는 상황도 자주 발생하죠.
뷰티셀렉션에서는 오히려 한계까지 고민하고, 고민을 기반으로 도전적인 시도를 하는걸 더 강조하세요. 이게 회사에 이익이 돼? 보다 소비자들에게 이게 필요할까? 라는 질문이 돌아오죠. 얼핏 같은 이야기를 하는 것 같지만, 실무담당자들의 마인드셋은 아예 달라지거든요.
그러한 분위기 속에서 시장에 진짜 필요한 제품을 만들기 위해 노력하고, 그런 부분들이 모여 자사 제품들이 업계 최고 수준의 재구매율(70%+)과 가장 낮은 수준의 반품율(0.2%)을 기록 중이며, 업계 내 가장 높은 매출 성장률 및 영업 이익율, Re-bundling, Re-engineering 기반의 업계 최상위 수준 제품 포지셔닝, 가시성 높은 성장 계획을 가지고 있어요. 믿고 살 수 있는 브랜드와 제품이라는 인식이 점점 생겨나는 단계겠죠.
이런 관점에서, 코어 밸류로는 'Ownership: 자신의 위치에서 최적의 의사결정과 최고 수준의 실행을 독립적으로 수행'을 고를 수 있겠네요.
Q) BM으로서는 본인의 아이디어를 존중받으며 다양한 시도를 하는 형태로 업무가 진행된다는 말씀이네요. 그러면 뷰티셀렉션에서 BM 직무를 맡으면 무엇을 경험할 수 있고 얼마나 성장할 수 있을까요?
주은: 일반적으로 BM이 상품 기획과 브랜드 관리 정도를 담당한다면, 뷰셀에서는 브랜드외 관련된 A to Z 를 모두 수행하며 다양한 분야의 지식과 인사이트 & 경험을 통해 개인의 성장이 가능해요. 마케팅, 유통, 시장 조사, 제품 기획, 판매 기획 등을 총괄하는 Mini-CEO의 느낌이며, 단순히 '스타트업' 이라서가 아니라, 뷰티셀렉션이 추구하는 효과적이고 건강한 브랜드 매니징 방식입니다.
둘째로는, 뷰티셀렉션이 갖추고 있는 공동구매 시장 및 인플루언서 인프라를 등에 업고 파워풀한 브랜드 매니징을 경험할 수 있는 구조라는 점이죠.
가격 경쟁력, 시장 반응 등 현실적인 장벽들 때문에 추진하기 힘들었던 브랜드나 제품도 합리적인 이유만 있다면 과감한 도전을 수행해요. 과정에서 아이템 구상을 위한 원료, 구체적인 비교를 위한 타사 제품 구매 등 필요한 지원은 절대 아끼지 않고요.
형근: 인플루언서 커머스 시장은 소비자들의 진솔한 생각을 가감없이 전달받을 수 있다는 메리트가 있어요. 브랜드를 운영하는 입장에서 항상 감사하게 생각하는 부분이고, 뷰티셀렉션이 가진 CS 체계와 맞물려 그 효과는 더욱 커지죠.
기획자가 이렇게 직접적인 답변을 받을 수 있는 환경은 정말 흔치 않아요, 일반적으로는 판매량과 매출 데이터같은 수치만을 가지고 원인을 찾아야하죠. 뷰티셀렉션의 BM들은 인플루언서와 팔로어 분들께서 보내주신 직접적인 의견들을 듣고 이를 제품에 빠르게 반영할 수 있어요. 그 다음 고객들의 달라진 반응을 다시 피드백 받는 과정을 반복하거나 A/B Test를 시도해 볼 수도있죠. 시장의 니즈를 계속 캐치하면서 스스로의 판단력도 나날이 성장함을 느끼고 있고요.
앞으로 더욱 넓은 분야와 다양한 시장에 뛰어들어 매니징 커리어를 쌓아갈 수도 있어요. 저는 OBM 관리 직무로 시작했지만 뷰티셀렉션에서는 브랜드를 만들고 제품을 판매하며 전체적인 운영/관리를 맡아서 하고 있으니까요.
Q) 앞으로 뷰티셀렉션에서 꼭 이루고자 하는 일은 무엇이 있을까요?
은애: 여러 욕심나는 부분들이 있지만, 제가 구상하고 기획한 브랜드가 시장에서 인정받고 네임밸류가 높아지는 것이 최종적인 목표일 것 같아요.
승아: 사실 모든 BM은 은애님과 동일한 목표가 있으실거에요, 역시 꼭 이뤄내고 싶은 한 가지만 뽑으라면 맡은 브랜드의 성공이죠. 기획한 대로 소비자의 니즈를 충족시키는 것, 진정 효용가치가 있는 제품으로 고객들에게 인정받는 브랜드가 되는 것, 정량적 지표인 매출이나 규모 역시 그에 맞춰 높아지는 것이 핵심이니까요.
Q) 마지막으로 뷰티셀렉션의 BM이 되기를 희망하시는 지원자분들께 전하고 싶은 말씀 부탁드려요!
형근: 뷰티셀렉션의 BM은 넓은 범위에서 기획하고 유관부서들과 협업하며 브랜드를 끌어가는 능력이 요구된다고 생각해요. 따라서 뷰티나 커머스 업계가 생소하거나 브랜드 기획 경험이 없는 분이라 하더라도 주도적으로 시장의 문제를 해결하고 유관 팀과 소통하며 결과를 만들어 갈 능력이 있으시다면 충분히 좋은 성과를 낼 수 있는 포지션이라고 생각해요. 특히 고객 관점에서의 문제에 주목하고 풀어가는 과정에서 기쁨을 느끼는 분이라면 더욱요!
승아: 말씀대로 뷰티 혹은 인플루언서 업계에 대한 생소함을 크게 우려할 필요는 없을 듯 해요.
커머스 업계라고 보시는 것이 더욱 정확하죠. 근래에는 컨설팅, 금융, Tech 스타트업, Data 분야 등 전혀 다른 시장에서 활동하셨던 분들도 뷰티셀렉션의 다양한 포지션으로 합류하셨거든요. 덕분에 색다른 관점과 다양한 분야의 인사이트를 전해주셔서 도움을 받고 있어요.
합리적인 의사결정과 인플루언서 커머스 시장의 특장점을 기반으로, 본인이 주도적으로 발자취를 깊게 남기고 싶은 분이라면 망설임 없이 뷰티셀렉션의 문을 한 번 두드려 보시는 걸 추천합니다!
