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130억 시리즈A 라운드 완료! 뷰셀의 시작부터 지금까지 돌아봅니다 👀

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뷰티셀렉션은 20년 1월 법인설립 이후, 견조한 성장세를 보여주었습니다. 감사하게도 이러한 성과와 가능성을 높게 평가받아 총 130억원의 시리즈 A 투자유치를 통해 Next Step의 기반을 마련하게 되었는데요 이번 포스팅에서는 시리즈 A를 기념해 뷰티셀렉션의 시작부터 오늘까지를 돌아보며 저희가 생각했고 검증했던 가설들과 향후 계획까지를 훑어보고자 합니다

사업의 첫 걸음 ‘뷰티셀렉션 프로젝트’

뷰티셀렉션의 시작은 2017년까지 거슬러 올라갑니다. 현 CCO인 미화님께서 개인사업자로 처음 시장에 도전한 시기죠. 이전까지 미화님은 패션과 온라인 커머스에 대한 인사이트와 열정을 바탕으로 소위 ‘의류에 진심인 사람들’과 함께 커뮤니티를 만들기도 하고, 패션브랜드를 공동 창업하며 본격적인 온라인 커머스 시장에 뛰어들었습니다. 이후에는 홈쇼핑 쇼호스트로서 국내로 송출되는 방송을 진행하며 전반적인 뷰티와 유통 시장에 대한 경험을 쌓았습니다 이러한 과정을 통해 ① ‘전통(TV)홈쇼핑 - 온·오프라인 커머스 - 라이브 커머스 - Next?’의 변화되는 방식을 직접 경험하고 새로이 다가올 커머스의 흐름은 무엇인지를 고민 ② 소위 ‘잘 하는’ 브랜드의 필요조건을 확인 ③ 업계의 섭리 전반에 대해 두루 파악하는 시간이 되었다고 말씀하시는데요. 이를 바탕으로 좋은 퀄리티의 제품을 만들지만 아직 덜 알려진 브랜드를 매입하여 인플루언서들과 판매하는 방식으로 시작했던 개인 프로젝트가 ‘뷰티셀렉션’ 사업의 첫 시작이었습니다

뷰티셀렉션의 성장세와 법인 전환

개인사업자로 진행된 뷰셀 프로젝트는 2019년까지 이어졌습니다. 와중에 매출은 빠르게 성장하고 있었는데요, 별도의 팀이나 직원도 없었지만 18년 20억원, 19년 100억원의 매출을 달성했죠. 미화님은 이 때를 돌이켜보면 인플루언서 커머스 채널의 영향력과 강점/약점을 분명하게 구분하고, 본격적인 사업을 위한 기초를 다진 시기 (동시에 늘 불안불안했던 시기)라고 회상합니다.
이후 명확한 1등이 없는 커머스 시장에서 인플루언서 채널의 가능성을 믿고 19년 6월 현 CEO이신 재빈님이 COO로 합류하게 되었습니다 이전부터 연이 닿은 두분은 꾸준히 커머스 분야의 문제점과 개선점에 대해 이야기를 나누셨고, 조인하는 결정을 내리셨다고 해요. 그리고 6개월 후인 20년 1월, 마침내 법인전환을 통해 ‘주식회사 뷰티셀렉션’으로 본격적인 ‘회사’의 구색을 갖춰가기 시작했습니다. 법인 전환 과정에서 핵심적으로 고려했던 사안은 아래와 같습니다.
사입-판매 구조 상 제품(원료/소재) 개선이 어려우니 자체 브랜드를 런칭하자
자체 브랜드를 런칭하면서 필요한 ‘제품 기획-생산-유통-CS-Tech’ 인력과 인프라를 갖추자
운영 과정에서 발생하는 새로운 이슈를 확인하고, 문제를 (나름대로)해결하는 경험을 하자
법인전환 이후 본격적인 시작은 20년 4월 첫 자체 브랜드인 건강기능식품 브랜드 Hmind를 문자 그대로 ‘신속하게’ 런칭하는 것이었습니다. 이를 위해 뷰티-이너뷰티 제조 분야에서 선두를 달리는 코스맥스바이오와 바이어스도르프 출신 멤버, 이커머스 선두인 쿠팡과 티몬에서 유통과 서버개발을 담당했던 멤버, 선도 마케팅/컨설팅사 출신의 멤버 등 유관 업계의 탑 플레이어들을 영입하며 필요한 내실을 다졌죠
제품 기획 과정에서는 가격 경쟁력보다는 소비자를 위한 제품 경쟁력에 더욱 집중하는 방식을 택해 시중의 여타 제품들보다 좋은 품질을 갖추고, 이후 인플루언서를 통해 이를 알리는데 집중했습니다. 그 결과로 Hmind가 조금씩 입소문을 타며 런칭 첫 해 약 7만 5천개, 후년에 26만개의 제품을 판매했고, 22년 상반기 기준 누적 거래액 100억을 상회하는 브랜드로 성장했습니다
▲ ‘Hmind’ 런칭 후 2년 간 제품 판매량

커머스 스타트업 뷰티셀렉션, 마침내 투자 유치를 결정하기까지

에이치마인드가 자리를 잡는 과정에서 검증했던 가설들, 새롭게 떠오른 궁금증과 문제가 되었던 부분들을 점검하면서 2021년 1월부터 추가적으로 브랜드와 제품 라인업을 늘려가기 시작했습니다. 결과적으로 21년 10월까지 총 7개의 건강기능식품, 뷰티 브랜드를 런칭하고 약 30여종의 제품 라인업을 갖추게 되었죠. 약 3개월마다 새로운 브랜드를 빠르게 런칭하며 ‘스타트업’다운 속도와 동시에 높은 완성도를 보여준 시기였습니다 (네.. 많이… 힘들었어요 )
허나 단순히 브랜드 라인업 확장만을 위한 시간은 아니었는데요, 21년 한 해 동안 뷰티셀렉션이 확인한 대표적인 가설은 아래와 같습니다.
‘고급 원료 but 비싼 제품 vs 적당한 원료에 싼 가격 제품’ 중 보편적인 선택은 어떨까? 판매 채널에 따라 몇% 의 차이를 보일까?
‘원료의 고급화 정도 & 비싼만큼 좋은 효능’을 충분히 설명할 수 있는 채널은 어디일까? 몇% 의 고객이 그 제품을 선택할까?
‘잘 만든’ 제품을 한 번이라도 사용해보고 효과를 느낀다면, 비싸더라도 다시 구매할까? 몇% 의 소비자가 재구매를 할까?
결론을 요약하자면 ‘좋은 원료로 만든 훌륭한 효능의 제품을 고객에게 전달할 수 있다면, 우리의 생각보다 훨씬 많은 분들께서 다시 찾아주신다’라는 확인을 하게 되는 시간이었습니다. 그 효과가 극대화되는 채널이 곧 인플루언서 커머스라는 것 까지도요. 결론적으로 상기 가설과 개선에 대한 치열한 노력을 통해 인플루언서 채널에서 PMF(Product-Market fit)를 확보하게 되었고, 이러한 성과가 재무적 지표로도 연결되는 것을 확인할 수 있었습니다
▲ 뷰티셀렉션의 4개년 연간 매출액. 매년 2배에 가까운 성장을 목표로 합니다
자체 브랜드의 성공 경험을 쌓아가면서, 더욱 폭발적인 성장을 위한 새로운 아이디어를 찾기도 했는데요. “좋은 브랜드에 우리가 이제까지 배운 Know-how를 적용할 수 있다면 더 많은 고객들을 만족시킬 수 있지 않을까?” 라는 생각으로 이어졌습니다. 흔히 미국의 Thrasio 사업모델로 알려진 ‘브랜드 애그리게이터’로서, 동시에 국내 실정과 산업 분야에 맞춰 모델을 적용하자는 생각을 21년 하반기에 본격적으로 진행했죠. 최종적으로 22년 4월, 뷰티셀렉션이 목말라있던 패션 분야에서 연 매출 100억을 상회하는 브랜드를 인수하게 되면서 점차 next level로 발돋움하기 위한 기반이 서서히 잡히기 시작했습니다. 그리고 이 시점에서 추가적인 인재 채용과 브랜드 인수, 신규 브랜드 런칭 등 자금을 투입하기 위해 본격적인 투자 유치 논의에 도입했습니다

본격적인 투자 논의 시작! 그런데... 좀 춥네요?

앞서 말씀드린 가설 검증과, 노하우 확보를 기반으로 본격적인 사업 확장의 fundamental을 확보했다고 판단해 조금씩 투자 유치에 대한 이야기가 시작되었습니다 다만 예상치 못한 장애물이 있었는데요…! 금리 인상과 유가 상승 등으로 인해 국제적인 경제 상황이 악화되면서, 자본 시장이 스타트업씬 전체에 자금 조달부터 기업 가치평가까지 전반적으로 더욱 신중히 접근하게 되는 소위 ‘스타트업 빙하기’가 시작되었던 것이죠
과정에서 뷰티셀렉션 역시 신중하고 철저히 긴 호흡으로 투자 여정을 준비했는데요. 주요하게 생각했던 요소들은 다음과 같습니다.
Are We Investable?: 누가 보더라도 투자할만한 모습을 갖추었는지 점검하고 준비하자
Do not hurry up: 충분한 타임라인을 갖고 진행하자
Be honest: (우리하게 불리하더라도)솔직하고 투명한 커뮤니케이션이 중요하다
누가 보더라도 투자할만한 모습을 갖추었는지 점검하고 준비하자
멋진 Slide와 훌륭한 발표도 중요하겠지만, 뷰셀 사업의 본질과 관련한 3가지 질문에 자신있게 대답할 수 있는 수준까지 업에 대한 관점이 확립되어야 한다고 생각하여 리서치를 통해 뷰셀의 View를 정리해 나갔습니다. <① 우리는 어떤 분야에서 무엇을 하는 팀인가? ② 이 산업은 얼마나 성장할 것인가? ③ 현재 우리가 잘하는 것 & 앞으로 더욱 잘할 수 있는 것은?>
뷰티셀렉션이 몸 담은 커머스 분야에 대해 저희는 ‘광고비’로 소비자를 잡는 방식에 대한 의문을 항상 가지고 있습니다. 적절한 ‘마케팅 전략’은 필요하겠지만, 돈을 벌고자 돈을 쓰는 시스템은 본질적인 해결이 아니라고 믿습니다. 그러한 관점에서 관계와 신뢰 기반의 커머스가 가진 가능성을 보았죠. 산업 역시 세계적으로 관계 기반의 커머스업은 300조 규모, 국내로는 30조 가까이 이르는 시장이라는 충분한 사이즈를 확보했죠. ’우리가 잘 하는 영역’에 대해서는 브랜드 기획 역량은 고객지표로, 인플루언서 채널에 대한 전문성은 인플루언서 관련 지표, 기업 운영 역량은 재무지표로 입증했습니다. 애그리게이터로서의 브랜드 M&A 역량 역시 시장에서 독보적인 인수 case를 성사시키면서 향후 가능성을 인정받았답니다
충분한 타임라인을 갖고 진행하자
앞에서 이야기했듯이 투자 유치를 논의하는 훨씬 이전 시점부터 회사가 그린 미래를 실행할 수 있는 Fundamental Transformation (팀과 인프라를 보강하는 부분)에 집중했습니다. 주요 조직을 맡아 중추 역할을 담당할 핵심 리더들을 영입하고, 그 전에 이를 위해 회사의 비전,미션,사업전략, 사업계획 등을 철저하게 수립하고 설득하는 과정을 거쳤죠 (쉽지는 않았습니다.. )
운이 좋게도 저희의 비전과 실적에 공감해주시는 분들을 조금씩 조금씩 모셔오게 되었고, 본격적인 투자유치를 진행하는 22년 2분기에는 시장 상황이 어려웠음에도 투자자들과 심도있는 논의를 나눌 수 있는 내실이 마련되었습니다. 돌이켜보면 덕분에 불황 속에서도 건설적인 이야기가 가능했다고 생각됩니다
(우리에게 불리하더라도) 솔직하고 투명한 커뮤니케이션이 중요하다
이번 라운드에서는 자본 시장 상황이 좋지 않았던 만큼, 투자자분들의 질문도 고민도 더욱 날카롭게 다가왔는데요 그럼에도 불구하고 최대한 솔직하고 열린 마음으로 투자자들과 질문들을 함께 고민하며 회사에 필요한 변화를 함께 그려갔어요. 그리고 시리즈 A라서 저희가 잘 알려지지 않았던 만큼 한두건의 IR 발표로 결론에 이르기보다 꾸준히 회사가 성장하는 마일스톤을 업데이트 하며 상호 간 신뢰를 쌓아가며 진행하였습니다.
투자자분들의 질문 중 기억에 남는 몇 가지 Key Question과 저희의 답변에 대해 회고해보자면 아래와 같습니다.
Q) 근래에 성장 및 이익이 악화되고 있는 MCN 혹은 미디어커머스와 비슷한 업종 아닌지? A) 인플루언서 커머스는 외부 판매플랫폼에 의존하지 않는 점, 인플루언서를 광고의 수단이 아닌 고객과의 지속적 관계 구축의 파트너로 생각하는 점에서 본질적으로 다르고, 그렇기 때문에 재무지표 추이도 상이하다 Q) Thrasio로 대표되는 애그리게이터 모델이 힘든 시기가 아닌지? A) 북미 시장과 동일한 관점으로 한국 브랜드 시장을 접근하면 그럴 수 있다. 하지만 명확한 밸류업 어젠다로 한국의 고유한 시장 특성에 맞는 접근을 한다면 기회가 아직 많다고 볼 수 있다 Q) 인플루언서 커머스 비즈니스로 Scalable/Exponential한 성장을 할 수 있는지? A) Data와 Tech를 기반으로 한 무궁무진한 사업 기회가 존재한다 + 뷰셀이 그리는 그림에 대한 설명

스타트업 혹한기” 뚫고 성공적인 시리즈A 라운드 마무리

스타트업 혹한기로 인해 예상했던 시점보다는 다소 지연되었지만, 8월 말 110억원을 9월 초 20억원을 증액하며 최종적으로 알토스벤쳐스, 레드뱃지퍼시픽, KB로부터 총 130억원 규모의 시리즈A 투자 라운드를 마무리했습니다 투자 라운드와 뷰티셀렉션에 대해 각 VC의 핵심 심사역분들께서 최종 투자 결정 이유와 기대하는 바에 대해 아래와 같이 말씀해주셨습니다

앞으로 뷰티셀렉션의 계획은

“뷰티셀렉션의 향후 계획은 어떻게 되나요?” 투자 이후 다양한 분들께서 가장 많이 물어보셨던 질문인데요. 다소 식상하고 건조할 수 있겠지만, 뷰셀의 답은 “하던 걸 더 잘 하려고 합니다 라고 말할 수 있겠는데요.
조금 더 구체적으로 ‘잘 하려는 걸’ 설명해보자면 아래와 같습니다
인플루언서 커머스 채널의 Top Player로 국내·외 시장에서 영향력 확대
그 외 국내·외 시장의 온·오프라인 판매 채널 추가 확장
인수한 패션 브랜드 외 자체 패션 브랜드 런칭
신규 분야로의 진출을 위한 탐색 (With 추가적인 브랜드 인수)
이미 태국 인플루언서들과의 협업, 북미 아마존 온라인 채널 입점, 잠실 롯데 애비뉴엘 입점 등 다양한 분야에 조금씩 발을 담그며 인플루언서 커머스 채널에서 쌓아온 데이터와 노하우를 적용해보고 있죠. 이러한 일들을 더욱 확장하고 견고하게 다지는 일이 최우선 과제가 될 것 같아요.
그 밖에도 CEO 재빈님께서는 이번 투자 이후 모 매체와의 인터뷰에서 ‘소비재 시장에서 다시 없을 슈퍼팀으로 남고 싶다’는 소회를 밝히기도 하셨는데요 채용 과정에서 어느정도 허들을 두더라도 주도적이고 능력있는 인재 영입을 위해 노력과 관심을 아끼지 않고 관심을 기울이고 있답니다. 2017년 미화님 단신으로 시작했던 프로젝트가 어느새 (22년 10월 기준) 약 90명의 팀원으로 늘어났죠 (→뷰티셀렉션 채용 소식: 인재 영입에 100억 장전) 이외에도 뷰티셀렉션은 크고 작은 도전들을 지치지 않고 지속하기 위해 열심히 & 즐겁게 준비하고 있답니다 ‘인플루언서 커머스 필드에서 주목할만한 회사’를 넘어 ‘가장 잘 하는 커머스 회사’가 될 때까지 뷰셀의 행보를 지켜봐주세요!
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