“브랜드 창업자가 조연이 되는 것이 아니라, 매각 후에도 주연이 되는 구조는 없을까?“
”브랜드 인수 전문회사들이 현재 진행하는 인수 절차와 방식이 과연 최선일까?
”기존 브랜드를 해체하여 구매자 니즈가 반영되는 새 브랜드를 만들어 볼 수 있을까?”
뷰티셀렉션의 New Business Tribe가 가진 현 브랜드 인수 시장 관행에 대한 문제의식입니다.
고객이 원한다면 어디든, 무엇이든
뷰티셀렉션에서의 모든 일은 고객을 1순위 기준으로 실행됩니다. 근래에는 꾸준히 성과를 거두었던 뷰티와 건기식 분야 외에 새로운 산업에서도 고객의 소리에 귀 기울이고 있는데요.
‘고객집착’이라는 키워드로 무장하고 새로운 산업군에 뛰어들어 영향력을 쌓아가는 뷰티셀렉션의 신생 사업본부가 있습니다. 글로벌 전략 컨설팅 회사인 맥킨지에서 오셔서 뷰셀의 New Business Tribe를 리드하고 계시는 종석님을 만나 이야기를 들어보겠습니다
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블로그 내의 모든 이미지는 더블 클릭하시면 확대됩니다)’상호성, 유대감, 개인화에 대한 소비자의 갈증이 커머스의 새로운 흐름이라고 보고, 뷰티셀렉션-인플루언서-소비자가 맨 앞에서 기준을 만들어가는 시너지 효과를 그리고 있어요’
Q) 안녕하세요 종석님께서는 이전에 컨설턴트로서 커리어를 쌓으셨는데요. 세계적인 경영 컨설팅 회사인 맥킨지에서 왜 이직을 결심하셨나요?
안녕하세요 New Business Tribe Lead 원종석입니다 세계적인 회사인 맥킨지에서(웃음) 컨설턴트로서 사업 전략-운영 개선-인수 실사 등 다양한 프로젝트를 경험했어요. 여러 프로젝트를 하다가 회사의 성장을 자문하기보다는 직접 이끄는 경험을 해보고 싶다는 생각이 강해졌어요. 그 과정을 “0”에서부터 만들어야 하는 창업보다는, 공감할 수 있는 비전과 단단한 사업모델을 바탕으로 밸류업을 해 볼 수 있는 곳에서 일하고 싶다는 생각을 했습니다.
맥킨지가 직장으로 불만족스러웠던 것은 아닙니다(물론 빡세기는 했지만요ㅎㅎ…) 내가 이런 분들을 언제 또 뵐 수 있을까 싶을 정도로 높은 위치에 있는 의사결정자들과 함께 다양한 종류의 프로젝트를 하며 변화를 이끌어 내는 것도 좋았고, 섹터가 다양해지고 제 역할이 상향되며 겪을 수 있는 새로운 경험들도 너무 좋았어요. 하지만 점점 조언자의 역할보다는 실행을 이끄는 역할을, 이미 자리잡혀있는 산업보다는 새로운 산업을 정의하고 키워 나가는 역할을 해 보고 싶었어요.
세계적인 회사인 맥킨지에서(웃음) 컨설턴트로서 사업 전략-운영 개선-인수 실사 등 다양한 프로젝트를 경험했어요. 여러 프로젝트를 하다가 회사의 성장을 자문하기보다는 직접 이끄는 경험을 해보고 싶다는 생각이 강해졌어요. 그 과정을 “0”에서부터 만들어야 하는 창업보다는, 공감할 수 있는 비전과 단단한 사업모델을 바탕으로 밸류업을 해 볼 수 있는 곳에서 일하고 싶다는 생각을 했습니다.
맥킨지가 직장으로 불만족스러웠던 것은 아닙니다(물론 빡세기는 했지만요ㅎㅎ…) 내가 이런 분들을 언제 또 뵐 수 있을까 싶을 정도로 높은 위치에 있는 의사결정자들과 함께 다양한 종류의 프로젝트를 하며 변화를 이끌어 내는 것도 좋았고, 섹터가 다양해지고 제 역할이 상향되며 겪을 수 있는 새로운 경험들도 너무 좋았어요. 하지만 점점 조언자의 역할보다는 실행을 이끄는 역할을, 이미 자리잡혀있는 산업보다는 새로운 산업을 정의하고 키워 나가는 역할을 해 보고 싶었어요.
Q) 뷰셀을 선택하신 이유는 무엇이었을까요?
저의 바람과 맞는 방향은 스타트업이라고 생각해 물색하게 되었고, 소위 ‘잘 한다’는 기업을 찾아 이야기를 나누는 과정에서 뷰티셀렉션을 만나게 되었죠. 이때 뷰티셀렉션 조인 이전 재빈님(CEO)과의 대화에서 인상깊었던 것은 (1) 마음껏 사업에 기여해 볼 수 있는 환경을 제공받을 수 있겠다 (2) 커머스 시장은 다수가 레드오션이라 인식하는데 인플루언서 커머스는 새로운 시장으로서 가능성이 있겠다는 부분이었어요.
일하는 방식과 보여주는 지표들도 충격적이었구요. 숫자는 거짓말을 못하니까요ㅎㅎ 큰 고민 없이 조인을 결정했고, 지금은 ‘ 커머스의 패러다임을 바꾼다’ 라는 큰 목표를 향해 함께하고 있네요
▲ New-business Tribe Lead, 종석님
Q) ‘New Business Tribe’라는 이름에 대해서 무슨 일을 하는 팀인지 궁금하신 분들이 많으실텐데요, 팀 구성과 업무에 대해 간단히 설명해주시겠어요?
요약하자면 ‘뷰티셀렉션이 더 많은 브랜드를 통해 고객을 진짜 감동 시킬 수 있도록 하자’가 저희 팀의 목표라고 할 수 있겠네요. 이를 위해 고객집착적 관점으로 자체 신규 브랜드를 기획·런칭하는 것 그리고 저희의 생각에 공감해주시는 브랜드를 인수해 파이를 넓히는 것 두 가지 방법을 동원하고 있죠.
현재는 기존 뷰티, 건기식을 넘어 패션 시장으로의 확장을 계획하고 있는데요, 자체 브랜드 런칭 준비와 동시에 지난 4월 연매출 130억원대의 인플루언서 기반 패션 브랜드를 인수하기도 했죠. 요약하자면 현재 New business의 핵심 업무는 ① 인수사를 안정적으로 셋업하는 것 ② 자체적으로 런칭할 신규 브랜드를 준비하는 것 ③ 추가적인 예비인수사를 찾고 관련 전략을 수립하는 것 세 가지에요. 이에 맞춰 제품과 브랜드 전반을 담당하는 Brand & Business manager와 인수 전략을 셋업하고 관리하는 Strategy manager로 팀이 이루어져 있습니다.
Q) 브랜드를 인수하고 키우는 방식은 ‘애그리게이터’ 라는 사업 모델로 시장의 주목을 받은 바 있는데요, 인수 과정에서 가장 신경 쓰시는 부분은 무엇일까요? 뷰티셀렉션만의 강점과 향후 계획도 전체적으로 들어보고 싶네요.
핵심적인 차이는 관점에서 오는 것 같아요. 인수-피인수 기업의 관점이라기보다는 New business는 브랜드를 가장 빛나게 할 수 있는 조력자로, 뷰셀과 같은 비전을 가진 브랜드사의 대표님과 팀원들을 최대한 서포트해준다는 관점을 가지고 있어요.
업무 프로세스적 차이는 선협업이고요. 뷰셀이 바라는 그림과 제공해 줄 수 있는 가치가 해당 브랜드와 맞는지를 확인하는 과정이 항상 우선시해요. 아무리 지표나 네임벨류가 매력적인 브랜드라도 바라는 목표가 다르다면 인수를 위한 후속 업무는 진행되지 않아요. 그리고 생활·잡화성 제품이 아닌 더 높은 전문성이 필요한 산업 바운더리 내에서 프리미엄을 찾죠.
최종 목표가 무엇인지?라고 물어보신다면 인수한 브랜드에서 또 다른 인사이트를 얻고, 다음 회사에게 긍정적으로 작용하는 선순환 구조를 일으키는 것이 될 것 같아요. 지난 2년 간 시장에서 고객들의 선택을 검증했고, 뷰티와 건기식을 넘어 다양한 상품군에서 기존 커머스 방식에 갈증을 느끼고 계신 분들이 있기에 더 넓은 필드에서 뷰셀의 방식을 적용하고자 해요.
▲ 브랜드사에 뷰티셀렉션의 인프라와 인사이트를 비롯해 산업군에 맞는 추가 요소를 서포트한다
패션 브랜드를 가정해 조금 상세히 말씀드리면, 제품 하나를 만들기까지 뒤에서는 정말 다양한 루트를 거치게 돼요. 중간 유통 과정 하나, 제조하는 공장 하나, 원단 소싱 한 건이 어떤 조건과 방향으로 이루어지느냐에 따라 최종 제품의 퀄리티와 가격 등 경쟁력은 엄청나게 벌어지게 되는거죠.
뷰셀은 통상적인 브랜드사가 협업했던 프로모션 업체에서 벗어나 가장 밑바탕이 되는 루트부터 새롭게 활로를 찾아요. 거기에 자사에서 브랜드를 성공시킨 경험을 기반으로 상품기획-제조 외에도 CX, 배송, 재무까지 이르는 인프라 지원을 추가적으로 해요. 이러한 모델은 국내는 물론 인수 모델로 주목 받는 글로벌 업체들도 완벽히 수행하지 못하는 방식이에요. 인프라와 인사이트의 깊이와 너비 측면에서 밀리지 않는다 자신할 수 있어요.
Before | After | |
기획 | 대응적 기획: 기획 완성 되는 제품 위주로 판매 | Season(3-4개월) 선제적 기획 및 판매 기획을 통해
기대매출 잠재력 3-40% 개선
(예: 단일 스타일 2개 컬러로 운영되던 상품을 3개 스타일, 고객 니즈를 고려한 옵션 추가 등을 통해 매출 300%+ 증가) |
원료 소싱 | 별도의 매입 단가 최적화
Practice 부재 | 매입단가 최적화로 원가 평균 15% 수준 절감
(예: 겨울 시즌 임박하여 도매에서 원피 구매하는 것 대비 사전 원피 구매) |
생산 과정 | 경쟁 발주 Practice 부재 | 발주 최적화로 원가 평균 10% 수준 절감
(예: 동일 소재 의류 제품 멀티 비딩 진행해 기존 단가 대비 8-12% 절감) |
판매 | 인플루언서의 개인 웹사이트 없음 | 자체 웹사이트 구축.
단순 판매 사이트가 아닌 고객 소통 가능한 사이트로
업그레이드 예정. |
배송 | 배송 관련 공지와 블로그 공지
그리고 개별 문의를 통해 진행 | 사이트 내 배송 추적 통해 고객 만족도 제고.
고가 제품의 경우 특수 배송 실행을 통한 고객 만족도 증가. |
CX | 단순 고객 문의에 대응하는
역할만 수행 | CX 전담팀 대응으로 브랜드에 맞는 Tone & Manner로
소통 경험 제공. (정량화된 CX 지표 관리로 고객 소통만족도를 4.3의 높은 수준유지) |
▲ 뷰티셀렉션이 브랜드사에 집중적으로 서포트하는 영역과 변화
Q) 말씀하신 브랜드 인수(애그리게이터)와 신규 브랜드 런칭 모두 인플루언서 커머스라는 아직은 생소한 시장에서 진행하고 계신데요, 가장 크게 느낀 시장의 특징은 무엇인지? 그리고 만들어낼 수 있는 가치는 어떤 것일지 궁금합니다.
고객과의 쌍방향 소통을 기반으로 한 유대감, 이를 기반으로 한 빠르고 솔직한 VoC 기반의 피드백이 가능하다는 점이죠. 통상 브랜드사는 시즌에 따라 기획과 그에 맞는 예산안을 가지고 사업을 하지만 인커시장과 뷰셀에서는 철저히 ‘고객이 원하면 만든다’ 라는 믿음이 있어요. 브랜드 런칭부터 제품을 생산하는 전 과정에서 동일하게 적용되니 현재 패션 브랜드 런칭을 준비하는 내부에서도 다양한 시도와 지속적인 피드백을 통해 진행하고 있습니다.
단적인 예로 New Business Tribe에서 준비 중인 신규 패션 브랜드에서는 특정 의류 제품에서 고객들이 원하는 수많은 특성 (핏이 될수도 있고, 소재나 디자인이 될 수도 있는)을 가장 최고의 조합으로 만드는데에 몰두하고 있어요. 간혹 2가지 특성이 서로 상반되게 움직이는 경우들이 있지만 (예를 들어 소재가 좋으면 원하는 옷의 구조감이 살지 않아 핏이 나오지 않는), 원단을 개발해서라도 그 목표를 달성하자 라는 식으로 목표를 향해 달려가고 있습니다.
이러한 목표의 일환으로 현재 VoC의 창구인 인플루언서분들께도 꾸준히 대중들의 데이터를 제공하고 크리에이터로서 역량 집중을 해 드리고 있어요. 저희와 함께하시는 분들은 모두 기존 플랫폼에서 라이프스타일을 공유하고 소통하는 것을 넘어, 파생될 수 있는 새로운 가치에 주목하고 계시거든요. 개인화, 상호성, 유대감 같은 소비자들의 갈증이 커머스의 새로운 흐름으로 올라왔을 때, 뷰티셀렉션-인플루언서-소비자가 맨 앞에 서서 기준을 만들어가는 시너지 효과를 그리고 있죠.
Q) 현재 업무를 컨설턴트 시절과 비교하면 어떠세요? 새롭게 얻은 인사이트라던지, 일하시면서 재미는 있으신가요?
직접적으로 크게 관여한 사업적 활동의 결과물이 매출이나 고객지표로 보여질 때 컨설팅 업무를 할 때는 느껴보지 못했던 희열을 줍니다. 특히 인플루언서 커머스 특성 상 굉장히 빠르게 고객들의 제품에 대한 피드백을 확인할 수 있고, 라이브 방송에서 제품에 대한 긍정적인 의견들을 볼때면 '세상에 필요한 제품을 내놓았다' 라는 생각이 뿌듯하게 느껴져요.
일의 재미… 는 노코멘트 하겠습니다만 ㅎㅎ 그럼에도 굉장히 다른 배경에서 오신 분들과 일을 해볼 수 있다는 점도 많이 성장을 할 수 있게 하는 환경이죠. 일반적인 커머스사, 스타트업에 비해 정말 넓은 스펙트럼의 동료들과, 외부 업체들과 협업을 해야하는 현재의 업무가 주는 새로움과 즐거움은 분명히 있습니다.
Q) 컨설턴트 동료 중 특히 어떠한 분에게 New Biz Tribe 포지션을 추천드리고 싶으신가요?
꼭 컨설턴트에게 국한된 업무는 아니에요. 현재 New biz팀 역시 디자이너, 패션브랜드에서 기획자로 활동하신 분, 원단 전문가 등 다양한 백그라운드를 가진 분들이 활약하고 계시니까요.
다만 유사한 백그라운드를 가진 분들께 소개하자면, 컨설팅 스킬셋을 적극 활용하면서도 스타트업씬에서만 느낄 수 있는 생생한 ‘필드 경험’을 해보고자 하시는 분들께 딱일 것 같네요. 다양한 스타트업의 리더쉽을 만나봤지만, 사업적으로 이미 큰 성과를 거둔 조직은 컨설턴트들이 새롭게 제안할 수 있는 영역이 좁다고 생각해요. 다만 뷰티셀렉션은 사업 규모의 성장과 별개로 새로운 시장 진입을 계속해서 추진하기 때문에, 수 많은 문제 해결과 구조화된 사고 능력을 십분 발휘하고 싶으신 분들께는 가장 적합한 회사라고 말할 수 있겠네요.
Q) 마지막으로 New Business Tribe 예비 지원자분들께 하시고 싶은 말씀, 어필하고 싶은 포인트가 있다면 소개해주세요
트랜드가 계속 변화하는 시장에 있는 스타트업이기에, 그리고 다양한 결의 업무를 수행하는 조직이기에 매 순간 가이드가 정확히 정의되기는 힘들어요. 그래서 주도적이시고, 변화무쌍함 속에서 본인이 선례를 남기고 싶어하는 분을 모시려고 해요.
어렵게 들릴 수 있지만(웃음) 그 만큼 얻어가실 수 있는 부분도 많아요. 예를 들어 패션 분야의 유통 담당으로 활동하셨어도 실제 큰 규모의 기업과의 인수 후 협업 경험이나, 자체 브랜드 런칭 과정에서 본인이 원하는 방식으로 리딩해보는 경험은 흔치 않죠. 지금은 패션쪽에 주목하고 있지만 향후에는 더 다양한 바운더리에서 프리미엄 라인으로 진입하려고 하는 만큼, 결과적으로 각 분야에서 제일 잘 하고 있는 사람들과 일하며 각 분야의 인사이트를 쌓아갈 수 있는 기회가 많고요.
또, 굉장히 다른 배경에서 오신 다양한 능력자분들과 일을 해볼 수 있는 점도 성장하게 하는 주요한 원동력입니다. 유사한 배경을 가진 사람들과 유사한 클라이언트를 대하던 컨설턴트 때 보다, 현재 넓은 스펙트럼을 가진 동료와 함께 다양한 필드에서 일하는 지금이 더욱 즐겁다고 말할 수 있겠네요.
조직장으로서 가지고 있는 생각은 나도 존중받고, 상대를 존중하고도 싶어지는 사람들이 모인 팀을 만들자는 것이에요. 우리 모두 전문가들이고 같은 목표를 향해 가는 사람들이니까요. 확실히 소통하되, 편안함과 즐거움을 같이 안고 일하고자 하죠. 높은 목표를 가지고 그것을 실현하고 본인을 성장시키는데 관심이 있으신 분들이라면, 저와 편하게 커피챗! 요청주세요
